Nutze psychologische Trigger für dich
Psychologische Trigger
Nehme Einfluss auf das Verhalten deiner Kunden
Um deine Kunden von einem Kauf zu überzeugen, musst du wissen, wie du dein Angebot korrekt bewirbst. Leider reichen die Qualität und der Nutzen deines Produktes oftmals nicht aus, um Käufer für dich zu gewinnen. Bei diesem Problem kannst du selbst nachhelfen, indem du auf ein paar Dinge achtest, welche dein Produkt interessanter erscheinen lassen.
Der Mensch basiert auf Handlungsmustern, in die er immer wieder zurückfällt. Er nimmt jedes noch so kleine Signal wahr und entwickelt dazu im Unterbewusstsein ein Gesamtbild, eine Meinung.
Dies kannst du dir zu Nutzen machen, indem du versuchst „Psychologische Trigger“ deiner Kunden umzulegen. Hierbei versuchst du durch geschickte Formulierung und Darstellung den Kunden in deine Richtung zu lenken.
Hierbei besitzen auch schon simple Dinge eine hohe Tragweite. Beispielsweise kann man durch die Preisgestaltung des eigenen Angebotes ein passendes Produktattribut im Auge des Betrachters hervorrufen. Teure Produkte sind oftmals hochwertiger und besitzen eine bessere Qualität als günstigere Angebote. Der Kunde nimmt das Produkt hierdurch als wertvoller wahr und sieht einen höheren Sinn darin, es zu erstehen.
Es gibt verschiedene psychologische Trigger, welche du ansteuern kannst:
Soziale Verantwortung
Der Menschenverstand beruht zu großen Teilen auf sozialen Strukturen und dem Nutzen, den der Mensch daraus ziehen kann. So liegt es in unserer Natur, ein wechselseitiges Geschäftsverhältnis aufzubauen. Dies resultiert aus der sozialen Verantwortung, welche in unserem Unterbewusstsein steckt.
Ein gutes Beispiel hierfür ist ein Kunde, welcher ein Produkt von dir kaufen will, weil du ihm zuvor eine kleine Aufmerksamkeit geschickt/geschenkt hast. Es ruft ihn ihm ein Gefühl der Pflicht hervor – Er will dir etwas zurückgeben. Das gleiche Prinzip funktioniert auch im Angebotsprozess als solches sehr gut.
Versuche doch deinem Kunden zunächst ein Angebot zu machen, von dem du denkst, dass er es aufgrund des höheren Preises ohnehin nicht annimmt. Wenn du ihm in einem zweiten Schritt dann ein Produkt anbietest, welches günstiger ist, stehen deine Chancen gut, dass der Kunde dieses auch kauft.
Selbsteinschätzung und Kontinuität
Unser Bestreben richtet sich in großem Maße nach Konsequenz und Kontinuität. Unser aller Wunsch ist es, eine Rolle in unserem Umfeld einzunehmen, welcher wir dementsprechend auch gerecht werden wollen. Dabei kommen zwei verschiedene Dinge zusammen:
Die Vorstellung anderer – Unser angestrebter Zustand. Wir wollen sein wie uns andere sehen. Wir wollen die klare Rollenzuweisung unterstützen und die Erwartungen unserer Mitmenschen erfüllen. Im Gegensatz hierzu existiert auch die
Selbstwahrnehmung, welche wenn möglich der, der Mitmenschen entsprechen soll. Dies kannst du dir zu Nutzen machen, indem du auf deinen Kunden Eigenschaften projizierst und diese offen an ihn mitteilst. So sorgst du dafür, dass der Kunde diese Rolle erfüllen will und somit dein Produkt durch weitere Verhandlungsprozesse ersteht.
Ein weiteres Bestreben, welches der Kunde hegt, besteht darin zu wissen, dass er das Richtige getan hat. Er sucht Bestätigung von außen und wünscht sich die Wertschätzung durch den Kauf seines Produktes. Er will sich einfach sicher sein, dass er eine gute Entscheidung getroffen hat. Gib ihm dieses Gefühl und er wird sich wohler und glücklicher mit dem Kauf seines Produktes fühlen.
Wenn du diese Punkte beachtest und sogar beherzigst, wird der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder ein Produkt bei dir kaufen oder eine deiner Dienstleistungen in Anspruch nehmen.
Kollektive Empfehlung
Eines der größten Kaufargumente sind andere Kunden, welche bereits eines deiner Produkte kauften. Sie sprechen ehrliche Empfehlungen aus und sorgen so dafür, dass dein Angebot an Authentizität gewinnt und besser bei Neukunden ankommt. Wenn viele dein Produkt toll finden, beschleicht den potenziellen Kunden das Gefühl, dass sich das Entscheiden für das Produkt nicht als negativ herausstellen kann, weil bereits so viele andere Menschen positive Erfahrungen damit gemacht haben. Wir richten unsere eigene Meinung gerne nach der Meinung anderer.
Versuche also, Kunden für dich zu gewinnen, die so überzeugt von dir sind, dass sie dich weiterempfehlen würden. Richte ein Bewertungssystem in deinem Online-Shop ein, um einerseits direktes Feedback von deinen Kunden zu erhalten und andererseits Interessenten zu zeigen, dass dein Angebot auch schon andere begeistern konnte. Gerade wenn sich dein Kunde unsicher ist, ob er dein Produkt kaufen soll, sind Rezensionen und Bewertungen von Dritten oftmals der entscheidende Faktor vor dem anschließenden Kaufprozess.
Bindung aufbauen
Personen kaufen besonders gerne bei dir, wenn du ihnen sympathisch und freundlich erscheinst. Zeige dich bei Verhandlungen nur von deiner besten Seite. Auch dank eines stimmigen Gesamtbildes kannst du den Kunden beeindrucken. Durch eine gepflegte äußere Erscheinung wirkst du automatisch glaubwürdiger, begabter und ehrlicher. Versuche auch die Verhaltensmuster deiner Kunden zu analysieren und nachzuahmen. Menschen, die ähnliche Eigenschaften wie wir selbst besitzen, kommen uns besonders vertrauenswürdig und nett vor. Passe dich deinem Gegenüber an und erziele somit bessere Ergebnisse.
Auch Komplimente können dabei helfen Sympathie zueinander aufzubauen. Jeder fühlt sich nach einem netten und ehrlichen Kompliment wohler. Kümmere dich gut um dein Gegenüber – Sei aufmerksam, zeige Interesse und beweise, dass deine Kunden etwas Besonderes für dich sind.
Wissen zeigen
Zeige deinem Kunden, dass du ein Experte auf deinem Gebiet bist. Finde Argumente welche dich ausmachen, welche dich besser machen als alle anderen. Es ist wichtig, dass du eine übergeordnete Position einnimmst – Der Kunde wird auf dich hören, wenn du ihm klar machst, dass du exklusive Produkte für ihn bereithältst.
Menschen neigen dazu sich Autoritäten unterzuordnen. Zeige also auf positive Art und Weise, dass du mit deinem persönlichen Kenntnisstand überlegen bist, indem du deinem Kunden dein Wissen offenbarst und ihm einen Mehrwert lieferst, von dem er profitiert. Zeige, was in dir steckt und überzeuge mit deinem Können und Know How.
Limitierung
Um deine Produkte attraktiver wirken zu lassen, vermag es besonderen Taktiken und Strategien. Unter anderem ist es durchaus hilfreich, dem Kunden Grenzen und Limitationen aufzuzeigen.
Durch die Limitierung deines Angebotes rufst du in deinen Kunden das Gefühl hervor, schnell handeln zu müssen. Du regst sie also zum Kauf an, indem du bestimmte Angebote nur für einen bestimmten Zeitraum oder nur für eine bestimmte Menge anbietest.
Menschen haben ein viel höheres Bedürfnis nach Dingen, welche nicht permanent erhältlich sind. Sie erfüllt im Falle einer Begrenzung das Gefühl, etwas Wichtiges zu verpassen. Es bietet sich also durchaus an, diesen Umstand für dich zu nutzen. Eine weitere Möglichkeit zu limitieren besteht darin, beispielsweise einen Trainingskurs für eine begrenzte Anzahl von Teilnehmern zugänglich zu machen. So entsteht Konkurrenz zwischen den Kunden – Sie versuchen sich im Bezug auf Preisgestaltung oder Buchungszeitpunkt gegenseitig zu über- bzw. unterbieten.
Durch das Berücksichtigen der psychologischen Trigger kannst du deine Kunden bewusst in eine bestimmte Richtung steuern. Reagiere aktiv auf sie um bessere Ergebnisse zu erzielen und Erfolge zu verbuchen.
Stelle dir immer selbst die Frage, inwiefern du dich selbst von einem Kauf deines eigenen Produktes überzeugen könntest. Versetze dich in die Denkvorgänge deiner Kunden und versuche diese für dich zu nutzen.